飞说不可 | 从莫斯科CTT展，看专用车企业出口的危机和隐患

这几天，一年一度的俄罗斯莫斯科国际建筑及工程机械、商用车展览会（以下简称莫斯科CTT展）在莫斯科CRUCOS展览中心举行。

展会上，我又看到了多家熟知的俄罗斯外贸企业携中国专用车产品参展，黑河泰衡就是其中的一家。

莫斯科CTT展

早在去年11月的武汉商用车展，我和黑河泰衡的聂总、浩哥就有过一次小聚，关于俄罗斯专用车出口市场曾展开过一次深入的交流，正好这几天借着俄罗斯商用车展的热度，写写现在专用车出口的变化。

聂总的创业颇具传奇，由于毗邻俄罗斯的天生地理优势，聂总早在20年前就开始俄罗斯出口贸易，2008年与俄铁合作实现门对门集装箱运输，2013年开始，涉及农副产品、林产品、废铜等多元化业务，2021年与俄方共同持股合作运输公司后，开始涉足重卡、专用车和工程机械出口。

聂总透露，俄乌战争后，原本占据俄罗斯市场主流的欧系品牌退出后，中国企业迅速填补了市场空白，从去年持续至今，仅挂车领域，就有50多家中国挂车企业进入俄罗斯市场。于是，毫无争议的俄罗斯成为目前专用车最大的出口国。在行业低迷的当下，增量市场的井喷，一时之间掀起惊涛骇浪。

俄罗斯市场的火爆，不仅直接停留在市场销量，也带动了相关产业的飞速发展。不同于国内两年一届的武汉商用车展，除了本次的莫斯科CTT展，俄罗斯规模最大的商用车展——俄罗斯商用车展由于规模的扩大也推迟到今年12月举行。

在全球市场，我一直认为欧美市场是金字塔的塔尖，当然这样说并不是我崇洋媚外，而是欧系和美系市场对产品品质和做工的要求相比其他国家和地区要高很多，并且这两个市场的产品利润也让很多国内企业羡慕不已。

和浩哥相识多年，我对粉罐车的认知大多来源于他。他说自己第一次去俄罗斯是在2023年初，当时他坐在莫斯科二环路边看着川流不息的车流，在停留的一小时内，看到路上清一色的欧系专用车，一下子就“种草”了。

产品的品质有较高的要求，市场进入有门槛，而这正好契合黑河泰衡的目标市场。

他给我看过他在莫斯科拍的一个视频，在一个长下坡的路面上，一个开着侧帘车的司机车速超过90在他面前急速驶过，那一刻，他对以往俄罗斯市场的认知一下子变得清晰起来。

浩哥说，俄罗斯路况不好、车子没有报废期、驾驶习惯特殊、二手车交易很繁荣，所以在俄罗斯市场要生存下来靠的绝对是产品质量。

已经有20年车龄的俄罗斯冷藏半挂

后来黑河泰衡与国内头部专用车企业合作，从冷藏半挂车切入，逐步扩大到侧帘车、随车吊、环卫等产品，我上个月联系他时，他刚刚签完217台冷藏半挂的出口订单。

今年，泰衡又与俄罗斯团队成立了新的公司——КИТСПЕЦТЕХ （中国专用设备有限公司）。

公司在莫斯科、圣彼得堡、新西伯利亚、布拉戈维申斯克等13个区域设立了分公司办事处，并与俄当地知名企业合作布局了专用车售后服务网点，给客户提供金融、保险、售后等全方位一站式服务。从卖产品到卖服务，他们的业务也升级到了2.0版本。

莫斯科CTT展

泰衡展位然而很多人还没意识到的是，专用车出口热的背后，行业的危机和隐患正纷至沓来。

“别看现在有几百家企业关注俄罗斯，50多家挂车企业进入俄罗斯，我半年之后，能留下10余家就已经很不错了。”聂总说，真正走出去参与头部市场竞争后，才发现我们制造和工艺水平与全球头部市场的差距。

俄罗斯市场现在给了中国专用车企业机会，但是我们能在俄罗斯市场能走多远，能占多大的市场份额完全取决于自身。

相比乘用车，我们在专用车出口方面太缺乏长线经营的思维了，这主要也和专用车行业普遍存在的焦虑有关。而焦虑的本质，我认为与不确定性有关，这些不确定性让现实充满了无序的局面，也正因为无序，加深了行业更多的内卷和焦虑。

没有人知道在海外能生存多久，也无法预知未来的发展前景，短期利益，图快成了企业的捷径，也间接导致我们在海外市场大多停留在食物链的底层，不仅与欧美头部企业缺乏竞争力，甚至做工和工艺赶不上土耳其，而且善于“窝里横”的国内企业将价格战蔓延到海外，一些企业更是一锤子买卖左右“游击”。

今年年初的时候，一位行业人士在朋友圈发了一条关于出海和出口区别的段子，引起很多人的共鸣。出口：商品过去，人不一定过去。出海：人先过去，商品不一定过去。

一边是国内市场持续内卷，价格战惨不忍睹，一边是出口市场的火爆，企业慌不择机。

非洲市场的断大梁事件，某某市场点名不要中国车……近些年层出不穷的产品质量纠纷和售后短板不仅深深地影响着中国专用车对外声誉，而且也在一定程度上制约了专用车出口的发展水平。

1-4月俄罗斯二手挂车销量榜大多为欧洲品牌

这让我不禁想起，前不久一位友人在饭桌上和我聊起自己去俄罗斯市场调研的体会：中国的专用车企业，真的要争口气，尽管欧洲品牌进不了俄罗斯，但是在俄罗斯市场，欧洲品牌的二手专用车价格都比中国的新车价格贵，而且卖得更好。

而这却恰恰值得我们所有专汽人反思：因为在全球专用车市场，影响我们生存的从来不是弱小，而是无知和那些不知道从哪里来的底气。

勉哉耘其业，以待岁晚收，与所有专汽人共勉。