独家| 从中集•陕汽“三好发展中心”成立，看行业营销模式的变革

自2020年起，我国重卡行业包括专用汽车在内，开始从增量时代走向存量时代，市场竞争日益激烈。随着竞争的逐渐加剧，专用汽车行业的营销模式也迅速发生变化。

各专用汽车企业开始以各种形式对其营销网络进行整合，比如，从单一的线下营销逐步发展为线上线下并举的营销模式等，以求多渠道并举发展稳步向前。

作为全球领先的半挂车与专用车高端制造企业、中国道路运输装备高质量发展的先行者、中国新能源专用车领域的探索创新者，中集车辆近几年进行了大刀阔斧地营销变革，针对市场变化开启了新零售模式，通过多项措施打通车辆产品从采购到制造，再到销售、流通及售后等多个环节。

2022年12月，中集车辆集团和和陕汽集团联手成立的中集•陕汽“三好发展中心”（以下简称“三好发展中心”），再次将其新零售模式推上了新的台阶，并在行业内引起巨大反响。

有业内人士预计，未来我国专用汽车营销模式将因此而发生颠覆性变革，与此同时，行业整体将加速向高质量发展前行。

多措并举  全面开启新零售模式

面对国内外不断变化的形势，中集车辆开始进行营销模式的变革，通过对其销售模式加速完善和改进，开启了适合当前市场形势的“新零售”模式，即依靠技术创新开展经营，同时通过数字媒体营销、联合营销等举措进行营销变革，并不断探索挂车共享模式新业态。

在联合营销方面，中集车辆与国内主要重卡企业不断深化合作，建立了更加良好而稳定的合作伙伴关系，与主机厂展开“联合发展”战略，在产品、渠道、服务和金融等方面全方位合作发展，先后与上汽红岩、陕汽、一汽解放、中国重汽等深度合作。

如：2019年10月，上汽红岩与中集车辆旗下瑞江罐车在上海发布了全新专用车品牌“红岩瑞江”，开创了专用车底盘企业与上装企业合作新模式。2020年7月，一汽解放与中集车辆旗下凌宇汽车的专用车联合开发基地揭牌，双方将联合开展产品策划、开发及推广等活动，主要目的是发挥双方技术优势，实现整车一体化，促进产品提升……

基于多年的良好合作基础，通过和主机厂联合发展，中集车辆不断深耕并加强其六大业务或集团的半挂车、罐车、厢车、城市渣土车等业务领域的发展，不断引领行业技术进步。

而在数字媒体营销方面，中集车辆建立了基于Salesforce软件平台的线上线下一体的新零售生态圈，通过线上线下相互融合，取长补短且相互赋能，促进营销改革。以瑞江罐车为例，2020年10月，瑞江罐车推出国内罐车行业首创“罐军之家”APP，开启了对数字化营销的探索。事实证明，“罐军之家”APP的启动有效解决了如运营管理效率低下、运输成本高、服务不及时等问题，和线下形成了互补，并将行业问题转变为行业优势，全面、高效地实现了专用汽车行业的个性化定制。

除了销售模式变革外，中集车辆此前还提出了“店小二精神”，在服务态度和响应速度上提出了更高的要求。“店小二精神”即为除掉分销等环节，直接走到客户终端面前，再用精准服务、有求必应、无事不扰的服务态度缩短客户与产品的距离，让顾客获得最好的选购体验。

全方位协同  新零售模式再升级

通过数字化、联合营销等举措，深入终端的“店小二精神”，中集车辆开启的新零售模式，凭借自身的实力和优势，将触角深入渗透到行业各个角落，同时中集车辆的新零售模式也逐渐延展并完善。

2022年12月15日，中集•陕汽“三好发展中心”发布仪式在陕西西安隆重举行，这不仅是中集车辆和陕汽首个合作的“三好发展中心”揭牌，而且也是中集车辆深化新零售模式后的全新亮相。

如果说新零售模式是营销端的全面改革，那么“三好发展中心”的成立则将其营销环节延展到上下游整个链接环节，并在服务、物流、金融、售后甚至二手车业务等方面全面铺开。

“三好发展中心”是“好马配好鞍，好头牵好挂，好车配好罐”的三好发展，以“创新驱动、高质量供给”为指引，旨在创造商用车新需求、新动能，是推进行业供给侧结构性改革的利刃——客户从单独购置主机、专用车，分别寻求金融服务，分开进行售后服务，向真正获得“交钥匙”整车一体化产品和服务方向过渡。未来，中集•陕汽“三好发展中心”将成为产业链伙伴实现高质量发展的皇家保姆。 

首先，“三好发展中心”通过挂车和整车的协同发展，全面带动了整车的运营效果。在“三好发展中心”里，其核心是一个车企以及主挂一体化发展的理念。即陕汽集团和中集车辆集团“融合”为一个车企，终端用户不仅可以全面享受服务、金融、售后等更好的购车体验，而且也不用再像以往那样挑了牵引车又去费心挑挂车。

其次，整车性能得到较大提高。比如，以往用户往往只关注牵引车的能源回收，但忽视了挂车部分，但其实牵引车的能源回收大部分在挂车部分。挂车和牵引车做到协同之后，整车的油耗能够降低10%。在风阻方面，就算车头的风阻系数做到0.3级，但挂车的风阻系数可能是0.2级，两者结合之后，很可能0.2级的效果都达不到，风阻系数必须考虑整车的效果，主挂一体则可以帮助车辆整体进行通盘考虑研发，提高实际运营效率。

再次，“三好发展中心”为客户带来了省时、省事、省心的五星体验，让客户的价值最大化，是对“店小二精神”的升华。陕汽和中集车辆融合为一个车企，从上下游全产业链进行合作，在研发、供应链、服务、金融政策等方面协同一体，在生产、流通、分配、消费各环节倾注资源，共同为客户创造全新的价值和极致的体验。

主挂一体化  推动行业高质量发展

目前，我国专用汽车行业仍普遍存在散、乱、差、弱等现象，缺乏专业度和集中度高的品牌及服务，使得用户在购车用车中时常因为性能了解不全、主挂不匹配、购车慢提车难、安全隐患大等各种各样的问题而频频踩坑，后续出现问题更是难维护、难维权、难售后。

“三好发展中心”的成立完善了中集车辆的新零售网络，通过与主机厂的深度联合营销，共同推出及交付“好马配好鞍、好头牵好挂、好车配好罐”的整车产品，为客户提供一体化解决方案，有效解决了上述行业问题。

中集车辆CEO兼总裁李贵平认为，“三好发展中心”不仅仅是一个商用车企业和一个专用车企业形成的一个战略合作，而是朝着一个车企融合的方向迅猛发展，这个发展模式完全符合且遵循高质量发展，最后交付给用户的是高质量商用车的完整解决方案。

继2022年12月在西安成立第一家“三好发展中心”之后，2023年“三好发展中心”的市场版图正逐步扩大。截至目前，东莞、广州、南宁、郑州、昆明、成都、阜阳等地的 “三好发展中心”已相继开业，未来还将有更多的“三好发展中心”落成。

我们可以预见，中集•陕汽“三好发展中心”将极大地促进商用车行业的供给侧结构性改革，在中集车辆“第三次创业”的大背景下，继续推动行业踏浪前行，助力全国统一大市场的建设。